تحول دیجیتال برای همسویی بازاریابی و فروش
هر زمان که به دنبال تغییر وضعیت موجود باشیم، موانع بازدارنده و دردسرهای فزاینده ای وجود خواهد داشت. اما زمانی که نوبت به همسویی سازمانهای داخلی در بازاریابی و فروش (و خدمات مشتری) میرسد، این مبارزه میتواند نتایج بسیار زیادی داشته باشد. اما هیچ سازمانی و هیچ مدیریتی نباید به دنبال ایجاد این تغییرات و تغییر فرآیندهای داخلی باشد بدون اینکه ببیند چگونه می توان آن را به طور موثر و کارآمد انجام داد، این کار بیهوده ای است. به همین دلیل است که تحول دیجیتال نه تنها برای همسویی موفقیت آمیز بازاریابی و فروش بسیار مهم است، بلکه در واقع باید تمرکز اصلی باشد، در این صورت همسویی آسانتر انجام میشود.
تحول دیجیتال به معنای بینش بهتر مشتری است
در رویداد مجازی Live Adobe Experience Maker در ماه گذشته، کریس پارکین، مدیر ارشد Adobe ما را در «تعریف مجدد آینده با تحول دیجیتال» راهنمایی کرد. در ارائه خود، او به ما نشان داد که Adobe چگونه با فناوریها و رویکردهای دیجیتال جدید سازگار است و سایر مشتریان Adobe نیز چگونه هستند.
در اولین نکته، او نشان داد که چگونه تحول دیجیتال امکان «درک عمیقتری از مشتری» را بوجود میآورد و بحث کرد که با انجام این کار، میتوانیم «مشتریان و بخشهای مخاطب خاص را شناسایی کنیم، رفتار را درک کنیم و اقدامات را پیشبینی کنیم». این به نوبه خود به ما امکان می دهد «از داده ها برای ایجاد بینش عملی و بهبود نتایج مشتری استفاده کنیم.»
بنابراین از نظر همسویی بازاریابی و فروش این به چه معناست؟ خوب برای شروع، ما میتوانیم گشت گزار و بازدیدهای مشتری از محیط های دیجیتال (MQL[1]) به SQL[2] تا [۳]SAL را بهتر ردیابی کنیم. این به ما امکان امکان می دهد الگوها را ببینیم، و سپس پیشبینیهایی انجام دهیم که میتواند به ما در انجام فعالیتهای همسوتر از نحوه ساخت «قیفهای فروش» وبسایت های دیجیتال و کمپین های بازاریابی ایمیلی و نحوه شناسایی دقیقتر فعالیتهایی کمک کند که منجر به تغییر در تمام مراحل این سیر و سفر می شود.
این امر باعث می شود که به نوعی چشم انداز بین بازاریابی و فروش یکپارچه شود. وقتی ابزاری برای اندازهگیری آنچه مشتریان بالقوه و مشتریان ما انجام میدهند، و آنچه ممکن است به آنها نیاز داشته باشند و اهدافشان را در اختیار داشته باشیم، میتوانیم با دقت بیشتری به آنها خدمات ارائه دهیم و منابع و زمان را از بخش مربوطه به روشهایی تخصیص دهیم که تیمهای ما را وارد رقابت نکنند. درعوض، نقاط تماس دیجیتالی بیدرنگ و بینشهای مشتری میتوانند به ما کمک کنند برای تقویت مشارکت مستحکم تر اقدام کنیم هم زمان با این که با یکدیگر در جهت اهداف مشترک در این تغییر مسیرها هم کار می کنیم.
تحول دیجیتال به معنای تحویل دقیق محتوا است
موضوع دیگر در سراسر رویداد زنده تجربه ساز (Live Experience Maker) محتوا بود. اکنون، بیش از هر زمان دیگری، محتوا در نقطه ی مرکزی نحوه ی خدمات رسانی به مشتریان بالقوه، نشان دادن دانش و بینش بیزینس خود به آنها و ایجاد انگیزه برای روابط و اعتماد قویتر با مشتری است.
اما فقط تولید محتوا کافی نیست. ممکن است فرضیه هایی در مورد آنچه مشتریانما ممکن است بخواهند و نیاز دارند داشته باشیم اما مهمتر از همه، تحول دیجیتال به ما این امکان را میدهد که نه تنها مطمئن شویم که مشتریانمان به دنبال چه چیزی هستند، بلکه به ما کمک میکند آن محتوا را دقیقاً در زمانی که به آن نیاز دارند ارائه دهیم.
در نکته دوم کریس، «ارتباطات چابک» را برای کسب و کارهای مدرن مورد بحث قرار داد، که بر نیاز به «افزایش ارتباطات فعال، شخصی و به موقع که همسو با زمینه ی مشتری و کارمند است» تأکید می کند که بر اساس آن بخش مربوطه، نیاز و مکان آن، تعدادی را باید نام ببریم. نتایج چیست؟ «افزایش مشارکت کارکنان و حفظ مشتری.»
به خصوص در اقتصاد کنونی ما و با محدودیتهایی که با آن روبرو هستیم، تحویل دیجیتال با محتوای بسیار مرتبط و شخصیشده، میتواند موفقیت شما را با مشتری یا مشتریان بالقوه ایجاد کند یا به شکست منتهی شود، و این همه مراحل سفر مشتری را شامل میشود. کار بازاریابی فقط ایجاد دارایی های دیجیتال برای تولید سرنخ فروش و پشتیبانی فروش نیست، زمانی که فروش به طور فزاینده ای نیاز به ارائه محتوای دقیق دارد تا به مشتریان در تمام طول فرآیند تصمیم گیری کمک کند.
ابزارهای دیجیتالی مانند Marketo Engage به تیم های بازاریابی و فروش کمک می کند تا محتوای به اشتراک گذاشته شده با مشتریان بالقوه و مشتریان واقعی را ردیابی کنند. آنها همچنین به ایجاد گام های بعدی روشن کمک می کنند، که به موقع به سوالات پاسخ دهید و خدمات استثنایی را حتی قبل از خرید ارائه دهید. این مجدداً امکان همسویی داخلی را به شیوههایی فراهم میکند که همه کارکنان در نقشهای مشتری محور از یکدیگر حمایت میکنند تا مشتری را از طریق محتوای مفید، مرتبط و بهموقع توانمند کنند.
تحول دیجیتال به معنای ایجاد روش های جدید کار است
احتمالاً اصطلاح «زمان های بی سابقه» را آنقدر شنیده اید که یکی از بهترین راهها برای توصیف چیزی است که به طور جمعی در حال گذر از آن هستیم: این یک تغییر اساسی گسترده نه تنها در نحوه انجام کسبوکار، بلکه در نحوه کار ما است. بسیاری از ما که در حال یادگیری هستیم، آماده برای تطبیق هم میشویم و از طریق آزمون و خطای سریع متوجه میشویم که چه چیزی مؤثر است و چه چیزی مفید نیست و در حالی که ما مشغول یافتن هنجارهای جدید در زندگی کاری خود هستیم، مشتریان ما نیز همین را تجربه می کنند. بیزینس هایی که تحول دیجیتال را پذیرفته اند، همان هایی هستند که به موفقیت خود ادامه می دهند.
در یکی دیگر از نکات کریس، او «روشهای جدید کار» را توصیف کرد که در آن ما باید از «همکاری از راه دور، گردش کار و پلتفرمهای ملاقات استفاده کنیم». او همچنین گفته که ما باید از ابزارهای مشترک برای دموکراتیزه کردن داده ها، انتشار محتوا و استفاده از هوش مصنوعی برای اندازه گیری و سنجش استفاده کنیم.
وقتی صحبت از همسویی بازاریابی و فروش می شود، این به وضوح آشکار می شود. همکاری برای موفقیت ضروری است و محدودسازی شرایط لازم است، اگرچه ممکن است قبلاً اتفاق افتاده باشد، نمی تواند پایدار بماند. سازمانهایی که میتوانند بهطور کارآمد همه عملیاتها را به صورت آنلاین منتقل کنند، میتوانند زمانی که کانالهای غیررسمی و حضوری معمول در دسترس نباشند، کانالهای ارتباطی را افزایش دهند. اما شاید این چیز خوبی باشد.
ما میتوانیم ببینیم که چگونه تحول دیجیتالی بازاریابی و فروش اجازه میدهد تا این کشتی بهتر اداره شود: اطلاعات کمتری از بین میرود، مسئولیتپذیری دشوارتر است و سیستمها و ابزارهای یکپارچه تضمین میکنند که همه در یک مرحله هستند.
در حالی که تحول دیجیتال چیز جدیدی نیست، زمان کنونی بسیاری از ما را مجبور کرده است تا به روشی که هرگز پیشبینی نمیکردیم، سرعت پذیرش را افزایش دهیم اما به جای ترس از تغییر، یا تلاش برای انطباق، باید به این فکر کنیم که چگونه واقعاً ما را قادر میسازد تا به نقاط عطف مهم داخلی دست یابیم، بهویژه وقتی صحبت از همسویی بازاریابی و فروش میشود.
[۱] کلمه MQL مخفف Meta Quotes Language یک زبان برنامه نویسی است که به طور انحصاری توسط نرم افزار Meta Trader برای ایجاد ربات های معاملاتی خودکار و اندیکاتور های بازار مالی مورد استفاده قرار می گیرد.
[۲] کلمهSQL= Structured Query Language به معنی نوعی زبان پرسشی استاندارد است که توسط اکثر برنامه هایی که پایگاه های داده ی بزرگ را دستکاری می کنند، به کار می رود.
[۳] SAL = زبان تجمیع فضایی (برنامه نویسی کامپیوتری)
مطالب مرتبط:
-
جدیدترین مطالب
