Mosalas Advertising Group

Demo Reel

خانه مشاوره
DEMO REEL

صفحه اصلی / وبلاگ / قیف بازاریابی (Marketing funnel)


قیف بازاریابی، سفر مشتری ما به همراه بیزینس ما را توصیف می­ کند.


از مراحل اولیه زمانی که کسی با بیزینس آشنا می‌شود تا مرحله خرید، قیف‌های بازاریابی مسیرهای تبدیل و فراتر از آن را ترسیم می‌کنند. تجزیه و تحلیل دقیق قیف بازاریابی این امکان می ­دهد تا ما بدانیم در بیزینس خود چه کاری انجام دهیم تا در مراحل خاص بر مصرف کنندگان تأثیر بگذاریم. با ارزیابی قیف­ های خود، به طور بالقوه می­‌توانیم فروش و وفاداری بیشتر همچنین آگاهی از برند قوی­تری داشته باشیم.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی تجسمی برای درک فرآیند تبدیل سرنخ­‌ها (leads) به مشتریان است، همانطور که از دیدگاه بازاریابی (و فروش) درک می شود. ایده این است که مانند یک قیف، بازاریابان شبکه گسترده‌ای را برای جذب هرچه بیشتر سرنخ‌ها ایجاد می‌کنند و سپس به آرامی مشتریان احتمالی را از طریق تصمیم خرید پرورش می‌دهند و این افراد را در هر مرحله از قیف محدود می‌کنند.

در حالت ایده‌آل، این قیف بازاریابی در واقع یک استوانه بازاریابی خواهد بود و همه سرنخ‌های ما به مشتری تبدیل می‌شوند. اگرچه این یک واقعیت برای کسب‌وکارها نیست، اما بخشی از کار یک بازاریاب است که تا آنجا که ممکن است سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کند، بنابراین قیف را استوانه‌ای‌تر می‌کند.

مهم است که توجه داشته باشیم که یک نسخه مورد توافق از قیف وجود ندارد. برخی از آنها «مراحل» زیادی دارند در حالی که برخی دیگر مراحل کمی دارند و نام­‌ها، اقدامات متفاوتی دارند که توسط کسب و کار و مصرف کننده برای هر یک انجام می‌­شود.


مراحل قیف بازاریابی - گروه تبلیغاتی مثلث
مراحل و تبدیل قیف بازاریابی

مراحل و تبدیل­ های قیف بازاریابی

من شما را مرحله به مرحله از درون قیف می­گذرانم تا درک کاملی از نحوه کار آن را کسب کنید.

  • آگاهی (Awareness): آگاهی بالاترین مرحله قیف بازاریابی است. مشتریان بالقوه از طریق کمپین­ های بازاریابی و تحقیق و کشف مصرف کننده به این مرحله کشیده می­شوند. اعتماد و رهبری فکری با رویدادها، تبلیغات، نمایشگاه‌های تجاری، محتوا (پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک، و غیره)، وبینارها، پست مستقیم، کمپین‌های وایرال، رسانه‌های اجتماعی، جستجو و موارد دیگر ایجاد می‌شود. در اینجا، تولید سرنخ اتفاق می‌افتد، زیرا اطلاعات جمع‌آوری می‌شود و سرنخ‌ها به سیستم مدیریت سرنخ برای پرورش بیشتر در قیف کشیده می‌شوند.
  • علاقه (Interest): وقتی سرنخ ها تولید شدند، به مرحله علاقه می­روند، جایی که در مورد شرکت، محصولات آن و هر گونه اطلاعات مفید و تحقیقاتی که ارائه می­دهد اطلاعات بیشتری کسب می­ کنند. در اینجا فرصتی برای برندها فراهم شده است تا با افراد موجود در پایگاه داده اصلی خود ارتباط برقرار کرده و موقعیت خود را معرفی کنند. بازاریابان می‌توانند از طریق ایمیل‌ها، محتوایی که بیشتر در مورد صنایع و برندها، کلاس‌ها، خبرنامه‌ها و موارد دیگر هدف قرار می‌گیرند، سرنخ‌ها را پرورش دهند.
  • بررسی (Consideration): در مرحله بررسی، سرنخ­ ها به سرنخ های واجد شرایط بازاریابی تبدیل شده و به عنوان مشتریان بالقوه دیده می‌­شوند. بازاریابان می‌توانند اطلاعات بیشتری درباره محصولات و پیشنهادات از طریق کمپین‌های ایمیل خودکار به مشتریان بالقوه ارسال کنند، در حالی که به پرورش آنها با محتوای هدفمند، مطالعات موردی، آزمایش‌های رایگان و موارد دیگر ادامه می‌دهند.

اخرین مرحله در قیف بازاریابی خرید است - گروه تبلیغاتی مثلث

  • قصد (Intent): برای رسیدن به مرحله قصد، مشتریان بالقوه باید نشان دهند که علاقمند به خرید محصول یک برند هستند. این می­تواند در یک نظرسنجی، پس از نمایش یک محصول، یا زمانی که یک محصول در سبد خرید در یک وبسایت تجارت الکترونیک قرار می گیرد، اتفاق بیفتد. این فرصتی برای بازاریابان است تا دلیل محکمی برای اینکه چرا محصولشان بهترین انتخاب برای خریدار است، ارائه دهند.
  • ارزیابی (Evaluation): در مرحله ارزیابی، خریداران در حال تصمیم­گیری نهایی در مورد خرید یا عدم خرید محصول یا خدمات یک برند هستند. به طور معمول، بازاریابی و فروش با یکدیگر همکاری نزدیکی دارند تا فرآیند تصمیم ­گیری را تقویت کنند و خریدار را متقاعد کنند که محصول برند آنها بهترین انتخاب است.
  • خرید (Purchase): شما اینجا هستید! این آخرین مرحله در قیف بازاریابی است که در آن مشتری بالقوه تصمیم به خرید گرفته و به مشتری تبدیل می­ شود. اینجاست که فروش، معامله خرید را انجام می­ دهد. یک تجربه مثبت از سوی خریدار می تواند منجر به ارجاعاتی شود که به بالای قیف بازاریابی دامن می زند و این روند دوباره آغاز می شود.

تفاوت های بین قیف ­های بازاریابی B2C و B2B - گروه تبلیغاتی مثلث
تفاوت های قیف ­های بازاریابی بین B2C و B2B

تفاوت های کلیدی بین قیف ­های بازاریابی B2C و B2B:

  • اکثر مصرف کنندگان B2C به تنهایی یا با گروه کوچکی از مشاوران مورد اعتماد (معمولاً دوستان و خانواده) در قیف حرکت می کنند، در حالی که مصرف کنندگان B2B معمولاً یک گروه خرید بزرگتر و بین بخشی دارند. میانگین گروه خرید B2B  برابر با ۵.۴ نفر است.
  • مصرف کنندگان B2C ممکن است هرگز مستقیماً با یک نماینده شرکت ارتباط برقرار نکنند، به خصوص در وب­سایت­های تجارت الکترونیک، در حالی که مصرف کنندگان B2B معمولاً با یک نماینده فروش در انتهای پایین قیف تعامل دارند.

قیف­ های غیر خطی

برخی از کارشناسان استدلال می­‌کنند که قیف بازاریابی دیگر مرتبط نیست زیرا فرآیند خرید دیگر خطی نیست.

سرنخ­‌ها در مراحل مختلف وارد قیف می­‌‍شوند. گاهی اوقات این اتفاق می افتد زیرا آنها ارجاع می شوند و از قبل می­‌دانند که می خواهند محصول یک برند را بخرند، بنابراین در مرحله قصد وارد عمل می‌­شوند. همچنین ممکن است به این دلیل اتفاق بیفتد که آنها آموزش خود را دنبال کرده‌اند و از روی علاقه یا توجه به آن می‌پردازند.


دسترسی به اطلاعات بیشتر با اینترنت و محتوای دیجیتال - گروه تبلیغاتی مثلث
دسترسی به اطلاعات بیشتر با اینترنت و محتوای دیجیتال

از آنجایی که دسترسی به اطلاعات به دلیل پیشرفت‌­های تکنولوژیکی (به معنی ظهور اینترنت) افزایش یافته است، مشتریان به طور فزاینده­ای تحقیقات خود را انجام می دهند و به محتوای دیجیتال برای اطلاع رسانی در مورد محصولات وابسته هستند. در واقع، CEB گزارش می دهد که مشتریان B2B قبل از اینکه با یک نماینده فروش مواجه شوند، ۵۷ درصد از قیف را به تنهایی طی می­‌کنند.

یکی از جایگزین‌های قیف بازاریابی، سفر تصمیم‌گیری مصرف‌کننده مک‌کینزی است که از یک مدل دایره‌ای استفاده می‌کند تا نشان دهد که فرآیند خرید چگونه به خودش سوخت ­رسانی می­‌کند و محورها یا نقاط تماس را برجسته می‌کند.

بازاریابی در مقابل فروش: مالکیت قیف

بحث داغی در دنیای بازاریابی و فروش در حال وقوع است که دقیقاً چه کسی مالک این قیف است.

یک طرف استدلال می‌­کند که از آنجایی که مصرف کنندگان برای اطلاع از تصمیمات خرید خود به محتوای دیجیتال وابسته شده اند، بازاریابان مسئولیت بیشتری در قبال این قیف بر عهده گرفته اند، زیرا آنها همچنان به پرورش چشم انداز از طریق فرآیند خرید ادامه می‌دهند.

با این حال، حتی برخی افراد وجود دارند که قیف را به صورت عمودی تقسیم می‌کنند، که هم فروش و هم بازاریابی، مالک قیف کامل هستند. آنها استدلال می‌کنند که فروشندگان به طور زیادی به رهبران فکری تبدیل می‌شوند تا با انجام فعالیت‌های برون‌گرا، آگاهی را افزایش دهند. در این سناریو، هم بازاریابی و هم فروش برای پرورش سرنخ ها و چشم اندازها از آگاهی تا خرید کار می‌­کنند.


اهداف نهایی قیف تجربه مشتری تقویت قیف بازاریابی است - گروه تبلیغاتی مثلث
قیف تجربه مشتری

شرح قیف تجربه مشتری

ما خلاصه ه­ایی از مهمترین مراحل قیف تجربه مشتری را استخراج کرده و در زیر توضیح داده ایم.

  • تکرار (Repeat): بعد از اینکه مشتری خریدی را انجام داد، مرحله بعدی این است که او را به مشتری تکراری تبدیل کنید. این به معنای بهبود حفظ و پرورش مشتریان برای خرید بیشتر و بزرگتر است. بازاریابان به فعالیت ­های قیف ادامه می دهند تا اقدامات تکراری توسط مصرف کننده را تشویق کنند.
  • وفاداری (Loyalty): در مرحله وفاداری، مشتریان ترجیح برای یک برند را توسعه می‌­دهند و شروع به شناسایی آن و شخصی سازی محصولات می کنند. اینجاست که تعامل بسیار مهم است و بازاریابان می‌توانند به پرورش این ارتباط شخصی با یک برند از طریق توسعه جامعه، تعامل و اطلاع‌رسانی کمک کنند.
  • ارجاع (Referral): هنگامی که مشتری به یک برند وفادار است، احتمال بیشتری دارد که ارجاعات تجاری ارائه کند و محصولات برند را توصیه کند.
  • حمایت (Advocacy): تبدیل مشتریان خود به حامیان، تکامل نهایی برای پرورش مشتریان فعلی است. تبلیغ محصول در قالب نوشتن بررسی محصول، پست کردن در مورد محصولات در رسانه­ های اجتماعی و موارد دیگر می­‌تواند به جذب سرنخ های جدید بیشتر برای قیف بازاریابی کمک کند. داشتن یک توصیه خارجی که به یک برند مرتبط نباشد می­ تواند به شدت بر مشتریان بالقوه تأثیر بگذارد. بازاریابان می­ توانند برای توسعه جوامع خود برای حمایت بهتر از مدافعان تلاش کنند، از آنها بخواهند در مطالعات موردی شرکت کنند یا آنها را در مورد محتوای تولید شده توسط مصرف کننده در رسانه ­های اجتماعی درگیر کنند.

اهداف نهایی عبارتند از افزایش تعداد و اندازه خریدها، افزایش آگاهی و ارجاع بیشتر برای تقویت قیف بازاریابی است.


مطالب مرتبط:

Marketing funnel

مشاهده نظرها +
بستن نظرها -

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

جدیدترین مطالب وبلاگ
۸:۰۰ ق.ظ

تفاوت بازاریابی و فروش

blog تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ مقایسه فروش و مارکتینگ اگرچه بسیاری از مردم از اصطلاحات فروش و بازاریابی به جای یکدیگر استفاده می کنند، تفاوت....

تفاوت بازاریابی و فروش

blog تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ مقایسه فروش و مارکتینگ اگرچه بسیاری از مردم از اصطلاحات فروش و بازاریابی به جای یکدیگر استفاده می کنند، تفاوت ظریفی بین این دو وجود دارد. هر دو عملکرد قصد دارند درآمد کسب و کار را افزایش دهند، اما روشی که آنها برای انجام این کار تلاش می کنند متفاوت....
۸:۰۰ ق.ظ
۸:۰۰ ق.ظ

برندسازی دیجیتالی (Digital Branding)

blog برندینگ دیجیتالی چیست؟ چه بخواهیم و چه نخواهیم، ​​اینترنت نه تنها به ابزاری مفید برای مشاغل و افراد تبدیل شده است، بلکه به یکی از....

برندسازی دیجیتالی (Digital Branding)

blog برندینگ دیجیتالی چیست؟ چه بخواهیم و چه نخواهیم، ​​اینترنت نه تنها به ابزاری مفید برای مشاغل و افراد تبدیل شده است، بلکه به یکی از ضروریات زندگی روزمره  هم تبدیل شده است. بسیاری از مردم در طول روزهای هفته بیشتر زمان خود را به صورت آنلاین سپری می کنند و اینترنت بدون شک مکانی برای....
۸:۰۰ ق.ظ
۸:۰۰ ق.ظ

تبلیغات برند چیست؟ (?What is brand advertising)

blog تبلیغات برند چیست و چگونه کمپین برندینگ را شروع کنیم؟ در بازار رقابتی، به ندرت داشتن یک محصول یا خدمات خوب کافی است. علاوه بر....

تبلیغات برند چیست؟ (?What is brand advertising)

blog تبلیغات برند چیست و چگونه کمپین برندینگ را شروع کنیم؟ در بازار رقابتی، به ندرت داشتن یک محصول یا خدمات خوب کافی است. علاوه بر این، اغلب تبلیغات صرف این کالاها برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان کافی نیست. ایجاد هویت برند قوی و استفاده از تبلیغات برند، کلید ایجاد چنین اعتماد و دستیابی به....
۸:۰۰ ق.ظ
۸:۰۰ ق.ظ

اهمیت برندینگ (The Importance Of Branding)

blog اهمیت برندینگ (اهمیت برندسازی) چیست؟ در جواب به این که اهمیت برندینگ در چه چیزی است، باید گفت که: اهمیت برندسازی مهم است زیرا نه....

اهمیت برندینگ (The Importance Of Branding)

blog اهمیت برندینگ (اهمیت برندسازی) چیست؟ در جواب به این که اهمیت برندینگ در چه چیزی است، باید گفت که: اهمیت برندسازی مهم است زیرا نه تنها چیزی است که تاثیر به یاد ماندنی را در مصرف کنندگان ایجاد می کند، بلکه به مشتریان و مخاطبان اجازه می دهد تا بدانند که از بیزینس چه انتظاری....
۸:۰۰ ق.ظ
۸:۰۰ ق.ظ

مراحل برند سازی (Branding Stages)

blog ۶ گام از مراحل برند سازی به دلیل رقابتی که بین بیزینس ها وجود دارد برای متفاوت بودن از بقیه، بیزینس باید منحصر به فرد....

مراحل برند سازی (Branding Stages)

blog ۶ گام از مراحل برند سازی به دلیل رقابتی که بین بیزینس ها وجود دارد برای متفاوت بودن از بقیه، بیزینس باید منحصر به فرد و قابل تشخیص توسط مشتریان باشد. برند قوی چیزی است که پشت هر محصول موفق قرار می گیرد. نظرسنجی جهانی نوآوری محصولات جدید نیلسن کشف کرد که تقریباً ۵۹٪ از....
۸:۰۰ ق.ظ