۵ مرحله از فرآیند بازاریابی
به دلیل افزایش روز افزون رقابت بین بیزینس ها، پیروی از فرآیند بازاریابی تبدیل به امری مهم شده است. بنابراین، اگر فرآیند بازاریابی در اختیار ندارید، زمان مناسبی است که شروع به طراحی آن کنید، زیرا شما را در مورد تمام تلاش‌هایتان در کسب‌وکار از راهبردهای قیمت‌گذاری گرفته تا راهبردهای موقعیت‌یابی و عرضه به بازار آگاه می‌کند و اگرچه ممکن است پیچیده و طاقت فرسا به نظر برسد، اما درعین حال امری آسان است.
بنابراین، در این مطلب مراحل فرآیند بازاریابی و اصول آن بررسی می کنیم.
فرآیند بازاریابی چیست؟
فرآیند بازاریابی شامل تمام مراحلی است که یک بیزینس برای تجزیه و تحلیل فرصت‌های موجود در بازار، شناخت مشتری هدف و ایجاد یک راهبرد بازاریابی چند وجهی برای برقراری ارتباط با آن مشتریان و واجد شرایط بودن سرنخ های بهینه[۱] برای تیم فروش به آن نیاز دارد.
هدف فرآیند بازاریابی آگاه کردن مشتریان بالقوه از حضور بیزینس و توسعه‌ی هویت برند برای فروش به آن مشتریان است. در حالی که فرآیندهای بازاریابی که بستگی به بیزینس و موقعیت صنعت دارند، می‌تواند بسیار متفاوت باشد و آنها معمولاً پنج مرحله دارند.
هنگامی که نیاز به توسعه یک راهبرد بازاریابی در حد و اندازهای قدرتمند دارید که قابل ارتقاء باشد، شما باید تلاشی آگاهانه برای مقابله با فرآیند بازاریابی با استفاده از مراحل شفاف و روشن انجام دهید که حدس و گمان را ریشه کن می کند و فرصت کمی برای خطا باقی‌می‌گذارد.
پنج مرحله ی فرآیند بازاریابی
فرآیند بازاریابی‌مان باید مختص بیزینس ما باشد، اما معمولاً باید همان پنج مرحله فرآیند بازاریابی را دنبال کنیم در حالی که یک راهبرد هم برای بیزینس ایجاد می‌کنیم.
مرحله ۱: تعریف برند
اولین بخش از فرآیند بازاریابی این است که تعیین کنیم ما به عنوان یک بیزینس چه کسی هستیم. بنابراین از کلمات به طور دقیق استفاده کنیم و توضیح می‌دهیک که چه کسی هستیم. همچنین باید یک بیانیه ماموریتی[۲] تهیه کنیم که توضیح دهد چه ویژگی هایی باعث می‌شود بیزینس و چشم انداز ما را متفاوت کند.
نکاتی که به ما در تعریف برند کمک می‌کند
درحالی که ایجاد یک برند برگرفته از دیدگاه اصول نظری، سرگرم کننده است، این مفهوم در عمل بسیار پیچیده‌تر است و نیاز به تفکر دقیق و طوفان فکری زیادی دارد. اما تنها کاری که باید انجام دهیم این است که به پنج سوال پاسخ دهیم.
در حالی که قصد داریم برند خود را تعریف کنیم و بیانیه ماموریت خود را طرح‌ریزی کنیم، باید به این پنج سوال پاسخ دهیم:
- خریداران من چه کسانی هستند؟
- رقیبان من چه کسانی هستند؟
- چه مشکلی را حل کنم؟
- چه ویژگی من را از دیگرانی که این مشکل را حل می کنند متمایز می‌کند؟
- می‌خواهم برند من چه نوع خصوصیاتی داشته باشد؟
هنگامی که به همه این سوالات پاسخ دادیم، بیانیه ماموریتی ما باید به آرامی از مغز تراوش کند.
مرحله ۲: ساختن پروفایل مشتری
ما نمی‌توانیم بدون درک مشتری خود، یک راهبرد بازاریابی بسازیم و اینجاست که پروفایل مشتری نقش مهمی ایفا می‌کند. در حالت ایده‌آل باید چند پروفایل (نمایه) مشتری با نام آنها داشته باشیم، بنابراین وقتی با تیم خود ارتباط برقرار می‌کنیم، وقتی می‌گوییم «مشتری A» یا «مشتری B» همه متوجه می‌شوند به کدام نوع مشتری اشاره می‌کنیم.
یک پروفایل خوب از مشتری، جنبه‌های کلی زیر را در مورد مشتریان حقیقی مشخص کند:
- سن
- سطح تحصیلات
- جنسیت
- عنوان شغل
- منافع
- نیازها و نقاط ضعف
- چگونه مشکلات خود را در حال حاضر حل می‌کنند
نکته ای که به ما کمک می کند مشتریان خود را تعریف کنیم
ممکن است قبلاً این امتیاز را داشتیم که دائماً با مشتریان خود در یک فروشگاه سنتی (بدون استفاده از اینترنت) ملاقات کنیم و اگر یک فروشگاه تجارت الکترونیک (آنلاین) راه اندازی می‌کنیم ممکن است مجبور شویم برای شناخت مشتریان خود کمی عمیق‌تر جستجو کنیم.
- از مشتریان خود نظرسنجی کنیم: اگر از قبل پایگاه مشتری خود را داریم، یک راه هوشمندانه برای شروع شناخت آنها این است که در یک پرسشنامه از آنها سؤال کنیم و فقط یک بار آنها را بررسی نکنیم و سعی کنیم اینکار را به طورمنظم، به صورت امکان به صورت سه‌ماهه یا شش‌ماهه انجام دهیم.
انجام این کار به ما امکان می‌دهد هر گونه تغییر در اولویت‌ها یا جمعیت‌شناسی مشتریان خود را بیابیم و بتوانیم خود را با آنها سازگار کنیم.
مرحله ۳: توسعه استراتژی و راهبردها
زمانی که ما خودمان و مشتریانمان را شناخته‌ایم، می‌توانیم یک راهبرد بازاریابی جامع ایجاد کنیم. ابتدا مطمئن شویم که این راهبرد بازاریابی یکپارچه است و نشان می‌دهد که همه رویکرد‌های بازاریابی ما مشتمل بر ویدئوها، پست‌های وبلاگ، تبلیغات چاپ‌شده، رسانه‌های‌اجتماعی و … همه با هم می‌توانند پیام مشابهی را ارائه دهند. همچنین باید اهداف بازاریابی را برنامه‌ریزی کنیم.
به‌عنوان مثال، می‌خواهیم در هر رویکرد به چند مشتری دست پیدا کنیم؟ دوست داریم به چه سطحی از تعامل برسیم؟ تا پایان سه ماهه اول یا یکسال چه تعداد چشم انداز قابل‌دسترسی می‌خواهیم داشته باشیم؟ در نهایت، چه نوع بودجه ای را به این تلاش‌ها اختصاص خواهیم داد؟
همچنین به خاطر داشته باشیم که فروش و بازاریابی دست به دست هم می‌دهند و اهداف بازاریابی ما باید تیم فروش و اهداف آنها را نیز مد نظر داشته باشد.
نکاتی برای تدوین استراتژی
هر نوع راهبرد بازاریابی برای همه برند‌ها مناسب نیست. به عنوان مثال، یک نوع برند ممکن است به شدت به رسانه های اجتماعی وابسته باشد در حالی که مشتریان دیگری ممکن است از بازاریابی ایمیلی حمایت کنند. در زیر، ما برخی از فرصت‌ها را برای ایجاد راهبرد مناسب جهت کسب و کار بررسی می‌کنیم.
- تمرکز محدود: ما باید درمورد آنچه می‌توانیم با منابع خود به دست آوریم فعال باشیم. درحالیکه یک استراتژی بازاریابی چندوجهی ضروری است، نمی‌توانیم با بسیاری از مسیرهای مختلف کسب وکار رقابت کنیم و سعی کنیم فقط روی چند مورد تمرکز کنیم، جایی که می‌دانیم با کمترین منابع، چه از نظر زمانی و یا مالی می توانیم بیشترین تاثیر را داشته باشیم. سپس، منابعی را که اکنون در اختیار داریدم ارزیابی کنیم و جلسات گروهی را برگزار کنیم تا درمورد آنچه می‌توانیم به طور واقع بینانه، مثلاً یک چهارم سودی (۲۵%) که به دست می‌آوریم، همگرا شویم.
- مشارکت های بازاریابی را بررسی کنیم: انجام بازاریابی به تنهایی دشوار است به خصوص زمانی که یک کسب و کار نسبتاً کوچک یا کاملاً جدید راه اندازی کردیم اما به احتمال زیاد سایر کسب وکارهای کوچک از هزینه های بالای برون سپاری محتوا، بازاریابی دیجیتال و ایمیل جلوگیری می‌کنند.
به عنوان مثال، فرض کنید خدمات فناوری اطلاعات را برای مشاغل کوچک و متوسط پیاده سازی می‌کنید. در آن‌صورت، می‌توانید با یکی از آن کسب‌وکارها همکاری کنید تا مجموعه‌ای از ویدیوهای YouTube را در مورد اهمیت امنیت سایبری برای مشاغل کوچک بسازید.
مرحله ۴. اجرای کار
ما به یک نقشه کار، داده ها، محصول، روند قیمت گذاری و تقریباً همه چیزهایی که راهبرد هایمان را عملی کند، نیاز داریم. اکنون زمان آن است که سریعتر شروع به اجرای کار کنیم. برای همه تبلیغات، اعلان‌ها و سایر آگهی های خود برنامه ای تنظیم کنیم و راهبرد خود را راه اندازی کنیم.
مرحله ۵: ارزیابی و تنظیم استراتژی
اگر از نرم‌افزار بازاریابی استفاده نمی‌کنید، زمان آن رسیده که برخی از آنها را تهیه کنید. برای به حداکثر رساندن اثربخشی کار خود، به نرم‌افزاری نیازدارید که بتواند داده‌های شما را ردیابی کند و گزارش‌های عملی براساس تحلیل‌های بازاریابی ایجاد کند که به شما نشان دهد کدام رویکرد‌ها برای شما بهترین کارکرد را دارند و کدام‌ها کارکردی ندارند.
این گزارش‌ها همچنین باید به شما اطلاع دهند که کدام کمپین‌ها توسط مشتریان مورد توجه قرار می‌گیرند و کدام روایت‌ها به هم مرتبط نیستند. به عنوان مثال، شاید هیچ سازمانی در طول سال ها استراتژی بازاریابی خود را بیشتر از شبکه نتفلیکس (Netflix) تغییر نداده باشد که شروع به ارسال دی وی دی برای مشتریان کرد اما اکنون تقریباً به طورکامل به پخش محتوا وابسته است و حتی برنامه‌های تلویزیونی و فیلم‌های برنده جوایز خود را تولید می‌کند. همانطور که کسب و کار شما تغییر می‌کند، راهبردهای بازاریابی شما نیز باید همزمان با آن متحول شود.
نکاتی برای ارزیابی و تنظیم استراتژی
همه برند‌ها باید موفقیت تلاش‌های بازاریابی خود را دوباره ارزیابی کنند تا مطمئن شوند که اهداف خود را برآورده کرده‌اند و هزینه های بازاریابی خود را عاقلانه مصرف کرده‌اند یا خیر. با این حال، چند راه وجود دارد که به وسیله‌ی آن می‌توان تحولات را با دقت دنبال کنیم تا راهبردهای خود را مطابق با آن تغییر دهیم.
- به دنبال تغییرات باشیم: هنگامی که داده‌ها را تجزیه و تحلیل می‌کنیم به دنبال تغییرات می‌گردیم چه این تغییرات بزرگ و تکان دهنده باشد که می‌تواند یک فرصت عظیم برای کسب و کار به وجود آورد یا یک تغییر جزئی باشد که ممکن است بی اهمیت به نظر برسد، اما می‌تواند رویدادهای بزرگتری را در آیندهای نه چندان دور پیش بینی کند.
به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که مشتریان شما به تدریج به سمت یک نسخه‌ی مبتنی بر بستر ابری[۳] از محصول شما کوچ کرده اند، این می‌تواند نمادی از یک روند بلندمدت باشد که اکنون باید برای آن برنامه‌ریزی کنید.
- مراقب رقبای خود باشیم: برای دستیابی به یک دیدکلی و اشراف بر بازار فقط به درون نگاه نکنید. به بیرون هم نگاه کنید. به عنوان مثال، فعالیت‌های رقبای شما می تواند نکاتی را در مورد اینکه بازار به چه سمت و سویی می‌رود، ارائه دهد و به شما کمک کند راهبردها و استراتژی خود را مطابق با آن اصلاح کنید.
اگر مشاهده می‌کنیم که چند رقیب شروع به فروش به مشتریان سازمانی کرده‌اند، می‌تواند نشان دهنده این باشد که بازار کسب و کارهای کوچک رو به کساد شدن و بازده نداشتن رفته است. بنابراین باید روش‌هایی را برای تطبیق محصول خود با مشتریان بزرگتر محقق کنیم.
جمع‌بندی
در این مطلب پنج مرحله از فرآیند بازاریابی را مشاهده کرده ایم که به شما در برنامه‌ریزی و ساخت یک راهبرد بازاریابی قدرتمند کمک می کند. هنگامی که تمام این مراحل را در حین برنامه‌ریزی در نظر می‌گیرید، این به شما امکان می‌دهد که رویکردی انعطاف پذیر ایجاد کنید و در دراز مدت به شما کمک می‌کند.
از آنجایی که شما چیزهای زیادی در مورد فرآیند بازاریابی یادگرفته‌اید، اکنون مهم است که درمورد تاکتیک‌های بازاریابی پرطرفدار نیز چیزهایی بدانید. بازاریابی مجدد (ریتارگتینگ) یکی از تاکتیک‌های عالی است که به کسب‌وکارها در هر حد و اندازهای که باشند، کمک می‌کند تا پایگاه مشتریان خود را گسترش دهند و هزینه‌های هنگفت جذب مشتری را حذف کنند.
[۱] Qualify leads = به معنی سرنخ بهینه می‌باشد که شامل اطلاعات تماس یک مشتری بالقوه است که هم به محصولات یا خدمات علاقه نشان داده هم توانایی خرید آنها را دارد.
[۲] Mission statement = توصیفی کوتاه و رسا از فلسفۀ وجودی یک بیزینس و هدف اصلی جامعه ای که چشم انداز برای آن تدوین شده است.
[3] ذخیره و برنامه ریزی شده بر روی شبکه های به هم متصل اینترنتی (حالت کپی شده‌ی برنامهی اصلی)
مطالب مرتبط:
جدیدترین مطالب
دیدگاهتان را بنویسید