صفحه اصلی / وبلاگ / بازاریابی / جذب و حفظ مشتریان در کسب و کار

جذب و حفظ در مشتریان در کسب و کار توسط بازاریابی

ما می توانیم محصول یا خدمات عالی داشته باشیم همچنین می توانیم یک استراتژی بازاریابی دیجیتال عالی هم در این راستا داشته باشیم اما در نهایت، اگر کسی را نداشته باشیم که آن را بفروشیم یا خدماتی را به آن ارائه دهیم، درحقیقت چیزی نداریم. نیاز اصلی هر کسب و کاری برای داشتن درآمد از آن مشتریان هستند. در این مطلب به دلیل اهمیت فراوان مشتریان قرار است نحوه‌­ی جذب و حفظ مشتریان را بررسی کنیم.

مشتریان خود را بشناسیم

برای بیزینس‌ها مهم است که واقعاً مشتریان خود را بشناسند. فرآیند جذب و حفظ مشتریان ارتباط زیادی با فروش دارد. ما باید اطلاعاتی از مخاطبان خود را داشته باشیم مانند شماره تلفن، فامیلی شخص و … و اطلاع داشته باشیم که به دنبال چه چیزی‌اند و نقاط ضعف و سرگرمی­‌های آنها چیست.

چگونه می­‌توانید این همه اطلاعات را به دست آورید؟ نکته‌­ی کلیدی این است که مکالمه و گرفتن اطلاعات مورد نیاز را پس از معامله و پرداخت وجه ادامه دهیم. به­ عنوان­ مثال اگر بیزینس شما از نوع B2B[1] (تجارت شرکت با شرکت) است می­‌توانید مشخصات مشتری را در سایت LinkedIn یا در گوگل جستجو­ کنید. هنگامی که این اطلاعات را به دست آوردید، می­‌توانید به راه هایی فکر کنید که بتوانید با آنها ارتباط برقرار کنید.

در محیط کسب و کار، ساده ­ترین راه برای متمایز کردن خود از رقبا، از طریق تجربه­ ی مشتری است، نه فقط توسط محصولات­ یا خدماتی که­ ارائه می‌­کنیم. ارائه ­ی تجربه شخصی ­سازی­ شده­ به مشتری، به آنها کمک می­‌کند تا برند ما را به خاطر بسپارند.

بازاریابی دهان به دهان (بازاریابی گفتاری)

نوعی بازاریابی به شکل دهان به دهان وجود دارد که در این تبلیغات دهان­ به ­دهان همیشه یکی از قوی­ترین ابزارهای بازاریابی بوده است. با این حال، به نظر می­رسد اخیراً نقش فزاینده­ای در بازاریابی پیدا کرده است. دلیل افزایش نقش آن این است که ما غرق در تبلیغات هستیم و تبلیغات زیادی در اطراف ما است که به آنها اعتماد نداریم اما تبلیغات دهان به دهان چیزی است که ما راحت‌­تر می توانیم به آن اعتماد کنیم.

این یک تمایل طبیعی است که وقتی خوشحال هستیم، رضایت خود را ابراز کنیم. در مورد مشتریان راضی هم همینطور است آنها مایلند تجربیات خود را به اشتراک بگذارند و به همین ترتیب، کسب و کار ما را تبلیغ کنند. مردم نظرات خود را با افراد نزدیک به خود که که می‌تواند شامل خانواده، دوستان، همکاران و همسایگان است، به اشتراک می­‌گذارند.

مشتریانی که محصول و خدمات ما را امتحان کرده ­اند و به آن باور و اطمینان دارند، زمانی که ممکن است انتظارش را نداشته باشیم، از کسب و کار ما در محیط بیرون و در جامعه محافظت و دفاع می­‌کنند. ما همیشه باید تمام تلاش خود را برای حفظ مشتری وفادار و همچنین جذب مشتری جدید انجام دهیم.

توصیه هایی برای انجام تبلیغات دهان به دهان وجود دارد:

• قبل از هر چیزی، باید محصول یا خدماتی داشته باشیم که مفید باشد و ارزشی برای مخاطب ارائه کند. اگر یک محصول یا خدمات به وعده­‌ی خود عمل کند و به بیش از آنچه ادعا می‌­کند عمل کند، بدین ­ترتیب مشتریان راضی خواهند بود. با این کار مشتری را حفظ خواهیم کرد و همینطور مشتری جدیدی پیدا خواهیم کرد و همه‌­ی اینها به لطف مشتریان وفادار امکان­پذیر است.

• مردم دوست دارند محصولات و خدماتی را از مشاغلی بخرند یا بگیرند که با آنها با احترام رفتار می کنند. آنها دوست دارند مورد توجه قرار گیرند تا دوباره ترجیح دهند از همان محصول و خدمات استفاده کنند.

• به مشتریان دلیلی برای تبلیغ کسب و کار خود بدهیم. گاهی اوقات، تبلیغات دهان به دهان به طور خودکار انجام نمی­‌شود و باید مشتریان خود را تشویق و ترغیب کنیم تا این کار را برای ما انجام دهند.

هدایا

ممکن است خیلی متداول به نظر برسد، اما هدایا و کالاهای رایگان همیشه کارایی دارند. ارائه محصولات و خدمات رایگان می تواند تأثیرات مثبتی بر کسب و ­کار داشته باشد. به ­عنوان مثال، انجام چنین اقداماتی باعث ­می­‌شود بیشتر دیده شویم و می توانیم خریداران جدیدی را جذب کنیم.

علاوه بر این، می‌توانیم به افرادی دسترسی پیدا کنیم که در غیر­ این ­صورت محصول ما را نمی‌خریدند. اگر محصول را رایگان به آنها بدهیم، ممکن است از آن محصول خوششان بیاید و دفعه بعد هم از ما خریداری کنند. با جذب مشتریان به کسب و کار خود، به آنها فرصتی می‌­دهیم تا اتفاق متفاوتی را تجربه کنند و به خود فرصتی می­‌دهیم تا ارزش خود را نشان دهیم.

 برنامه های تخفیف، فروش و وفاداری

درست مانند هدایا و محصولات رایگان، تخفیف­‌ها نیز به خوبی در جذب و حفظ مشتریان تاثیر می‌­گذارند. آنها یکی دیگر از راه­‌های جذاب برای جلب ­توجه مخاطبان هستند. مردم اغلب تخفیف‌­ها و خرید ارزان‌­تر را فرصتی برای صرفه ­جویی در پول و لذت­ بردن استفاده از یک محصول یا خدمات می‌­دانند. با برنامه های وفاداری عالی، می توانیم در جذب و حفظ مشتریان اثر گذار باشیم.

تخفیف‌ها و فروش‌ها بر افرادی تأثیر می‌گذارد که محصولات یا خدمات بیشتری نسبت به آنچه در ابتدا برنامه‌ریزی کرده بودند، خریداری کنند. آنها دوست دارند «از این فرصت استفاده کنند» زیرا ممکن است همان محصولات فردا چندان ارزان نباشند. برنامه تخفیف‌­ها و فروش نیز راه قدرتمندی برای تبلیغ برند ما است.

رقابت

می توانیم از مسابقات و قرعه­ کشی‌­ها به عنوان یک ابزار تبلیغاتی استفاده کنیم. آنها مشتریان را به بیزینس یا محصول ما جذب می­‌کنند. مسابقه تا حدودی با قرعه­ کشی­ متفاوت است. مسابقه، بیزینس­ کنندگان را ملزم می­‌کند تا نوعی چالش را انجام دهند.

اکثر اوقات افراد فقط به دلیل بردن جایزه در مسابقه بیزینس نمی کنند بلکه برای هیجان، سنجیدن شانس خود یا شکست­ دادن افراد دیگر است. برای انتشار اخبار در مورد مسابقه و قرعه کشی، تبلیغات دهان­ به­ دهان و ­رسانه­‌های اجتماعی می تواند کمک کنند. مردم می توانند در مورد مسابقه صحبت کنند و بدین ­شکل برای محصول یا کالای ما اطلاع رسانی انجام دهند.

وب سایت جذاب

همانطور که می دانید وب سایت به مجموعه ای از منابع و شبکه­‌های اینترنتی مرتبط است. این می تواند به شکل صفحات وب، محتوای چند رسانه ­ای باشد که معمولاً با نام یک دامنه ­ی مشترک شناسایی می­‌شوند و حداقل در یک سرور اینترنتی منتشر می شوند.

در نتیجه­ ی نفوذ عظیم اینترنت، جهان ما اکنون بیش از هر زمان دیگری به هم متصل ­شده­ است. بیشتر مردم وقتی می­‌خواهند محصول یا خدماتی را پیدا کنند به سادگی از اینترنت استفاده می­‌کنند. جستجوی اطلاعات در گوگل نسبت به پرسیدن از نزدیکترین افراد، راه آسان‌تر و موثرتری است.

یک پایگاه اینترنتی، خلاقانه توجه ­مشتریان را به خود جلب می­‌کند. علاوه بر این، محتوای جالب می‌تواند برای مشتری انگیزه ایجاد ­کند. طراحی پایگاه اینترنتی خلاقانه و کاربردی و توجه به سلیقه کاربر، مزایایی دارد.

راهنمای محلی

با استفاده از اینترنت، مشاغل مختلف را می‌­توان به صورت رایگان در فهرست راهنمای محلی قرار داد. هنگامی که یک کسب و کار در یک فهرست محلی ثبت می‌­شود، مردم در سراسر جهان می­‌توانند آن را روی نقشه پیدا کرده و اطلاعات تماس و اطلاعات بیشتر دیگری از آن را مشاهده کنند.

بهترین بخش این است که برای ثبت نام در این فهرست راهنما نیاز به پرداخت هیچ هزینه ای نداریم. با این کار می توانیم به جذب و حفظ مشتریان کمک کنیم زیرا بعضی اوقات افراد نیاز دارند که برای خدمات و خرید به نزدیک ترین مکان بروند و ما با استفاده از ثبت کسب و کار خود در نقشه‌ی جهانی این کار را برای آنها آسان می کنیم.

برخی از محبوب‌ترین آنها عبارتند از: Google Places، Yahoo Local و Bing Places

رسانه های اجتماعی

علاوه بر وب سایت که در جذب و حفظ مشتریان اهمیت عمده ای داشت، داشتن حساب­‌های کاربری در شبکه‌­های اجتماعی یکی از مهم­ترین موارد در تبلیغات و جذب و حفظ مشتریان است. از رسانه­‌های اجتماعی که جزئی از بازاریابی دیجیتال هستند می توان برای انجام تبلیغات برای کسب و کار استفاده کرد. به همین دلیل باید از ویژگی­‌ها و اهمیت نظارت بر شبکه‌­های اجتماعی آگاه باشیم.

برای مثال هشتمین شبکه­‌ی اجتماعی محبوب، واتس­اپ است. مردم هم برای پیام­‌های خصوصی و هم برای کسب و کار از واتس اپ استفاده می­‌کنند. وقتی صحبت از واتس اپ می‌­شود، به  این دلیل است که جایگاه ویژه‌­ای را در تجارت دارد. WhatsApp Business که ­دانلود­ آن رایگان است، بیزینس و کسب و کار‌های مختلفی می توانند برای تعامل و جوابدهی سریع به مشتریان از آن استفاده کنند.

تبلیغات آنلاین

امروزه افراد بیشتری برای کسب اطلاعات به اینترنت وابسته هستند. سرمایه­ گذاری در تبلیغات آنلاین هر سال رشد می‌­کند. از آنجایی که بیشتر افراد از اینترنت برای دریافت اطلاعات استفاده می­‌کنند، منطقی است که ما در جایی باشیم که مخاطبان هدف ما هم در آنجا حضور دارند.

تبلیغات آنلاین انواع مختلفی دارد. یکی از آنها بازاریابی موتورهای جستجو (SEM[2]) است. این روش به روند افزایش ترافیک وب سایت ما از طریق موتورهای جستجو کمک می کند. یکی از پرکاربردترین موتورهای جستجو، Google’s Adwords است. با مبلغ کمی می­‌توانیم برای تبلیغات در گوگل هزینه کنیم. در ومرحله اول داشتن وب سایت ضروری است و بعد باید محتوایی که داخل آن می‌گذاریم باید مرتبط و مختص خودمان باشد.

پخش آگهی

اگرچه مدت زیادی همه ما در دنیای دیجیتال فعالیت می کنیم، اما هنوز ابزارهای آفلاینی برای جذب و حفظ مشتریان وجود دارد که می توانیم از آنها استفاده­ کنیم. به ­عنوان مثال، تراکت (آگهی روی کاغذ کوچک) یکی از این روش­ ها است.

تراکت­‌ها یا بروشورها روشی ساده و موثر برای اطلاع ­رسانی و تبلیغ کسب­ و­کار هستند. آنها معمولاً برای مشاغل کوچکی که مشتریان هدف در یک منطقه خاص دارند، بهترین روش را برای تبلیغات به کار می­‌گیرند.

برای امتحان کردن این روش تبلیغاتی، نیازی به سرمایه زیادی نداریم. اگر بودجه ­ی محدودی داریم، بهتر است بیشتر روی پیامی که می‌خواهیم ارسال کنید تمرکز کنید و در کنارش هم به عکس‌ها، گرافیک‌ها یا رنگ‌ها برای جذب مخاطبان، توجه ویژه ای کنیم.

مسئولیت اجتماعی

بعضی اوقات در بیزینس تنها چیزی که لازم است ممکن است وقت، تلاش و تشویق باشد. اگر قصد داریم از این روش برای جذب و حفظ مشتریان و تبلیغاتی استفاده کنیم به یاد داشته باشیم که مطمئن شویم تمام کمک‌ها، اسپانسرها و حمایت‌ها به نام بیزینس و از طرف کسب‌وکارمان انجام شوند و نه با نام شخصی خود. فراموش نکنید که مشتریان از کسب و کارهایی حمایت می­‌کنند که به فکر مسئولیت اجتماعی و خدمت کردن در این راه هستند.

جمع بندی

علیرغم همه‌­ی موارد گفته­‌شده، راه­‌های زیادی برای جذب و حفظ مشتریان وجود دارد. شما می توانید از مواردی که برای کسب و کارتان مناسب‌­تر هستند، استفاده کنید. به­ عنوان­ مثال، اگر محصول شما وابسته به تصاویر نیست، شاید شبکه ­های تصویری مانند اینستاگرام بهترین راه حل نباشد.

یا اگر محصول شما بسیار لوکس و گران است، هیچ معنایی ندارد که آن را با بروشور در جامعه­‌ی محلی تبلیغ کنید (به­ جز یک مورد­، که اگر خودتان در محل‌ه­ای مرفه زندگی می­‌کنید). این به شما بستگی دارد که انتخاب کنید از چه راهی استفاده کنید.

[۱]  بازاریابی B2B یا Business to Business بازاریابی صنعتی به معنی ارائه خدمات توسط یک شرکت به شرکت دیگر می‌باشد و مخاطبان هدف این نوع بازاریابی سایر شرکت‌ها می‌باشند.

[۲]  Search Engine Marketing (SEM)       

مطالب مرتبط:

Most Effective Marketing Strategies To Attract and Retain Customers