صفحه اصلی / وبلاگ / بازاریابی / تفاوت بازاریابی و فروش

تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ مقایسه فروش و مارکتینگ

اگرچه بسیاری از مردم از اصطلاحات فروش و بازاریابی به جای یکدیگر استفاده می کنند، تفاوت ظریفی بین این دو وجود دارد. هر دو عملکرد قصد دارند درآمد کسب و کار را افزایش دهند، اما روشی که آنها برای انجام این کار تلاش می کنند متفاوت است. درک تفاوت بین فروش و بازاریابی می تواند به ادغام بهتر آنها برای دستیابی به اهداف درآمدی بیزینس کمک کند. در این مطلب به برخی تفاوت های مهم بین فروش و بازاریابی از جنبه های مختلف مانند اهداف، فرآیند و استراتژی می پردازیم.

چرا درک تفاوت بین فروش و بازاریابی مهم است؟

درک تفاوت بین فروش و بازاریابی بسیار مهم است زیرا باید هر دو عملکرد را در بیزینس خود ادغام کنیم. درک تفاوت بین آنها کمک می کند تا آنها را با هم کار کنند تا درآمد بیزینس را افزایش دهند. هنگام تهیه بودجه یک بیزینس، باید اختصاص مناسبی برای هر کارکرد کسب و کار انجام دهیم. درک خوب تفاوت ها کمک می کند بودجه ای متعادل و کارآمد تهیه کنیم.

فروش چیست؟

فرآیند فروش کالا و خدمات به افراد است. این شامل متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید از بیزینس است. متقاعد کردن می تواند از طریق روش های مختلفی مانند توضیح مزایای محصول، ارائه تخفیف یا جذاب تر کردن محصول نسبت به رقبا و … باشد.

برخی از روش‌های متداول برای فروش شامل برقراری تماس‌های سرد (تماس سرد درخواست مشتری بالقوه ای است که هیچ تعامل قبلی با فروشنده نداشته است و تماس گرم، درخواست مشتری است که قبلاً به بیزینس یا محصول ابراز علاقه کرده است)، برگزاری جلسات انفرادی با رهبران بیزینس، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری و رویدادهای تبلیغاتی و فروش متقابل (فروش محصول دیگر به مشتری فعلی) است.

فروش نقطه شروع قرارداد بین بیزینس و مشتریان آن است. بیزینس اغلب به دنبال حفظ پایگاه مشتری خود از طریق ایجاد رابطه مثبت با مشتریان خود است.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی، فرآیند علاقه مند کردن مردم به محصولات یا خدمات از طریق استراتژی های مختلف مانند قیمت گذاری، بسته بندی، موقعیت یابی (ایجاد درک)، تبلیغ و … است. تلاش‌های بازاریابی بیزینس ممکن است بر تولید سرنخ‌های فروش مستقیم متمرکز باشد یا نباشد، اما قطعاً قصد دارند فروش را آسان‌تر کرده و درآمد را در مدت زمان طولانی‌تری افزایش دهند.

به عنوان مثال، تیم های مارکتینگ اغلب بر روی استراتژی های برندسازی مانند ایجاد تصویر برند و بهبود روابط عمومی کار می کنند. داشتن تصویر برند خوب ممکن است منجر به فروش مستقیم نشود، اما قطعاً بر مشتریان تأثیر می‌گذارد تا به نفع محصولات بیزینس تصمیم خرید بگیرند. بنابراین، مارکتینگ عمدتاً بر تجزیه و تحلیل نیازها، علایق و رفتار مشتریان متمرکز است تا محصولات را برای آنها جذاب تر کند.

بازاریابی ورودی (درونگرا) در مقابل بازاریابی خارجی (برون گرا)

کمپین بازاریابی ورودی به جای تبلیغ مستقیم محصولات بیزینس، از رویکرد غیرمستقیم پیروی می کند و باعث می شود مشتریان به جستجوی آنها بیایند. بیشتر کمپین های مارکتینگ درونگرا به شکل دیجیتال مارکتینگ انجام می شود.

به عنوان مثال، بیزینس ها اغلب محتوای جذابی را در وبلاگ خود منتشر می کنند تا بتوانند مشکلات مشتریان را حل کنند و خود را به عنوان مرجع در صنعت خود معرفی کنند. نمونه‌های دیگر بازاریابی ورودی شامل بهینه‌سازی موتورهای جستجو (در موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی مرتبط رتبه‌بندی می‌شود) و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (شبکه‌سازی در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی).

بازاریابی برون‌گرا به تکنیک‌های بازاریابی سنتی معمولی مانند تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها و ارسال‌کنندگان محصولات اشاره دارد و تمرکز آن بر تبلیغ مستقیم محصولات بیزینس به مشتریان هدف است.

تفاوت بین اهداف فروش و بازاریابی

فروش و بازاریابی هر دو بر ایجاد درآمد برای بیزینس متمرکز هستند. با این حال، بازاریابی عمدتاً بر اهداف بلندمدت متمرکز است اما فروش چشم انداز نسبتاً کوتاه مدت دارد. دپارتمان های فروش معمولاً بر روی اهداف دوره ای فشرده اجرا می شوند، در حالی که اهداف بازاریابی اغلب ماهیت نامشهود دارند. کمپین های بازاریابی ممکن است تاثیر قابل مشاهده فوری بر درآمد بیزینس نداشته باشند، اما همچنان به رشد بیزینس در مدت زمان طولانی تری کمک می کنند.

نمونه هایی از اهداف بازاریابی:

• در مورد نیازها و علایق مشتری تحقیق کنیم.

• برند بسازیم.

• آگاهی از محصول را بهبود بخشیم.

• افزایش رضایت مشتری

• روابط با مشتری را حفظ کنیم.

• بیزینس را به عنوان پیشرو در صنعت خود تاسیس کنیم.

• سرنخ های واجد شرایط ایجاد کنیم.

• محصول جدید راه اندازی کنیم.

• برند یا یک محصول را تغییر مکان دهیم.

نمونه هایی از اهداف فروش:

• افزایش درآمد ماهانه

• فروش را ببندیم

• مشتریان موجود را حفظ کنیم

• افزایش حاشیه سود

• هزینه جذب مشتری کمتر

تفاوت بین فرآیند فروش و بازاریابی

در اینجا مراحل کلی درگیر در فرآیندهای فروش و بازاریابی معمولی وجود دارد:

فرآیند فروش:

جستجو: فهرستی از مشتریان هدف ایجاد کنیم و تحقیقات اولیه را روی آنها انجام دهیم.

اتصال: با مشتریان احتمالی خود، اغلب از طریق ایمیل های سرد یا تماس های تلفنی ارتباط برقرار کنیم.

واجد شرایط بودن: سرنخ های خود را بر اساس پاسخ، نیاز و آمادگی آنها برای خرید یک محصول واجد شرایط کنیم.

قرار ملاقات: یک قرار ملاقات تعیین کنیم و با افراد واجد شرایط ملاقات کنیم.

نمایش محصول: محصول‌مان را به نمایش بگذاریم و ویژگی ها و مزایای آن را توضیح دهیم.

رسیدگی به انتقاد: به انتقاد مشتریان بالقوه خود گوش دهیم، دیدگاه آنها را درک کنیم و نگرانی آنها را برطرف کنیم.

بستن قرارداد فروش: در مورد قیمت مذاکره کنیم، یک پیشنهاد ایجاد کنیم و معامله را ببندیم.

پیگیری: پشتیبانی از مشتریان با خدمات پس از فروش، حفظ آنها و تبدیل آنها به خریداران مکرر.

فرآیند بازاریابی:

تحقیق: بازار و مشتریان بالقوه خود را مطالعه کنیم.

بخش بندی کردن: مشتریان خود را بر اساس ویژگی هایشان به بخش های مختلف تقسیم کنیم.

استراتژی: برای هر بخشی که می خواهیم هدف گذاری کنیم، یک استراتژی بازاریابی بسازیم.

موقعیت: ویژگی های متمایز محصول خود را تعریف کنیم و آنها را در کمپین های بازاریابی خود برجسته کنیم.

کمپین: ایجاد و اجرای کمپین های بازاریابی.

عملکرد: عملکرد کمپین های بازاریابی خود را اندازه گیری کنیم.

تنظیم دقیق: کمپین های بازاریابی خود را بر اساس عملکرد آنها اصلاح و تنظیم کنیم.

تفاوت بین استراتژی های فروش و مارکتینگ

استراتژی های بازاریابی بر روی دستیابی به مشتریان هدف متمرکز هستند در حالی که استراتژی های فروش بر تبدیل آنها متمرکز هستند. در زیر چند نمونه از استراتژی های فروش و بازاریابی آورده شده است:

مثال های استراتژی فروش:

تماس سرد: با مجموعه ای از مشتریان بالقوه تماس بگیرید و محصولات خود را معرفی کنید.

فروش درب منزل: مدیران فروش محصول را با مشتریان در میان می گذارند و معاملات را در محل انجام می دهند.

فروش با تخفیف: بیزینس ها برای مدت محدودی روی طیف خاصی از محصولات تخفیف ارائه می دهند.

کوپن تخفیف: بیزینس ها برای بخش خاصی از مشتریان، به عنوان مثال، کسانی که کارت اعتباری یک بانک خاص را دارند، کوپن تخفیف صادر می کنند.

نمایشگاه های تجاری: بیزینس ها محصولات خود را در نمایشگاه های تجاری به نمایش گذاشته و به فروش می رسانند.

فروش متقابل: بیزینس ها محصولات دیگری را به مشتریان فعلی خود عرضه می کنند. به عنوان مثال، یک بانک ممکن است کارت های اعتباری را به مشتریان حساب پس انداز خود بفروشد.

مثال های استراتژی بازاریابی:

بازاریابی متمرکز بر محصول: بیزینس ها جنبه های مختلف محصول خود مانند کیفیت، اندازه و بسته بندی را برجسته می کنند.

بازاریابی متمرکز بر قیمت: بیزینس ها با استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف، مانند قیمت‌گذاری پایین، تطبیق قیمت (پیشنهاد غلبه بر قیمت رقبا) و قیمت‌گذاری برتر (به عنوان نماد کیفیت بالا) خرید را جذاب می‌کنند.

بازاریابی وضعیت: بیزینس ها محصول خود را به عنوان نماد وضعیت قرار می دهند و این حق را برای خود محفوظ می دارند که تصمیم بگیرند آن را به چه کسی بفروشند. به عنوان مثال، تولیدکننده خودروهای سطح بالا ممکن است تصمیم بگیرد که خودروی خود را فقط به گروهی منتخب از افراد دارای ارزش خالص بالا و افراد با نفوذ بفروشد و به آنها احساس انحصاری بودن بدهد.

بازاریابی آنلاین: بیزینس ها محصول خود را از طریق موتورهای جستجو، ایمیل و پلتفرم های رسانه های اجتماعی بازاریابی می کنند.

در اینجا چند تفاوت دیگر بین فروش و بازاریابی وجود دارد:

• فرآیند فروش رویکردی فردگرایانه، مشتری محور و یک به یک دارد، در حالی که بازاریابی رسانه محور است و کل بخش را هدف قرار می دهد.

• فروش تقاضا را برآورده می کند، در حالی که بازاریابی تقاضای جدیدی ایجاد می کند یا محصول را با تقاضای موجود منطبق می کند.

• بازاریابی بر انتقال محصول از بیزینس به بازار (از طریق راه اندازی محصول و کمپین های آگاهی بخشی) تمرکز دارد در حالی که فروش بر انتقال محصول از بازار به مشتری متمرکز است.

• تمرکز فروش بر نیازهای بیزینس است، در حالی که بازاریابی بر نیازهای بازار متمرکز است.

• فروش از جایی شروع می شود که بازاریابی به پایان می رسد.

• فروش مبتنی بر رابطه است، در حالی که بازاریابی مبتنی بر تصویر است.

• فروش نیاز به مهارت های متقاعد کننده و گفتگو دارد، در حالی که مارکتینگ به مهارت های تحلیلی نیاز دارد.

• هدف فروش به حداکثر رساندن سود است، در حالی که هدف بازاریابی افزایش سهم بازار و رضایت مشتری است.

• بازاریابی مشتریان را به سمت محصول جذب می کند، در حالی که فروش محصول را به سمت مشتریان سوق می دهد.

نتیجه گیری

علیرغم تفاوت‌هایشان، تلاش‌های فروش و بازاریابی زمانی بهترین نتایج را می‌دهند که با یکدیگر همسو باشند. به عنوان مثال، تحقیقات از بخش مارکتینگ می تواند به تیم فروش کمک کند تا فروش را به طور موثرتری پردازش کند. اجتناب از تضاد بین پیام بازاریابی و میزان فروش، اعتقاد مشتریان را به محصول تقویت می کند. به طور مشابه، متخصصان فروش می توانند بینش مفیدی در مورد رفتار مشتری برای موقعیت بهتر محصول به تیم مارکتینگ ارائه دهند. ادغام و همسویی فروش و بازاریابی به بیزینس کمک می کند تا هزینه را کاهش دهد و بازگشت سرمایه را افزایش دهد.

مطالب مرتبط:

Sales vs. Marketing: Understanding the Difference Between Them