عوامل موثر در تدوین استراتژی های بازاریابی B2B و B2C
زمانی که صحبت از بازاریابی می شود باید به این نکته توجه داشت که بازاریابی برای گسترش بازار در بین مصرف کنندگان (مشتریان) با بازاریابی برای گسترش بازار در بین مشاغل تفاوت های زیادی دارد؛ از این رو باید در هنگام تدوین استراتژی های بازاریابی B2B و B2C با آگاهی کامل از وجود این تفاوت ها تصمیمات لازم را اخذ نمود.
مفهوم بازاریابی B2B و بازاریابی B2C به زبان ساده
از طریق بررسی تفاوت های بازاریابی B2B و B2C (استراتژی های بازاریابی B2B و B2C)، مفهوم این دو نوع بازاریابی را بسیار ساده تر می توان درک نمود. به طور خلاصه در بازاریابی B2B تلاش گروه بازاریابی بر این اصل استوار است تا ارائه محصول و خدمات برای کسب و کارها و مشاغل دیگر صورت پذیرد؛ در حالی که در بازاریابی B2C رساندن محصول و خدمات به طور مستقیم به مصرف کنندگان دارای اهمیت می باشد.
در بازاریابی B2C بازار هدف از افرادی تشکیل شده است که برای رفع نیاز شخصی اقدام به خرید می کنند. باید به این نکته نیز توجه داشت که بسیاری از کسب و کار ها بر حسب استراتژی های مارکتینگ خود از یک یا هر دو نوع بازاریابی بهره می برند.
بازاریابی برای مشاغلی که مصرف کنندگان را هدف قرار می دهند (B2C)
در بازاریابی B2C هدف نهایی بالا بردن ارزش معاملات با ایجاد انگیزه برای استفاده از محصول نهایی است، که این کار از طریق هدایت مصرف کنندگان به سمت استفاده از خدمات و یا کالای خاص انجام می پذیرد.
اقداماتی که شرکت ها برای تحقق مقصود فوق انجام می دهند تحت تاثیر عوامل مختلفی می باشد که مهم ترین آن ها بازخوردی است که از تجربه مصرف کننده در خلال انجام فرآیند خرید به دست می آید. بر این اساس توجه به مسائل تاثیرگذار روی پروسه خرید مصرف کننده از سوی بازاریابان اهمیت بالای خود را نشان می دهد. در ادامه برخی از این عوامل تاثیرگذار را ملاحظه می فرمایید.
- برخی مواقع مصرف کننده در هنگام خرید به مزایای حاصل از استفاده محصول توجه دارد.
- ممکن است آیتم کلیدی برای مصرف کننده، انجام یک خرید ساده و یک مرحله ای باشد.
- گاهی مشتری تحت تاثیر شرایط حاکم بر بازار فرآیند خرید را انجام می دهد.
- در مواقعی که مصرف کننده تحت تاثیر عوامل احساسی خرید را انجام می دهد؛ قیمت، وضعیت محصول و میل رغبت به آن از اولویت های اصلی وی می باشد.
شیوه کلی انجام بازاریابی B2C
در بازاریابی B2C مجموعه فعالیت هایی که بازاریاب انجام می دهد می بایست با هدف تسهیل و سرعت بخشیدن به انجام فرآیند خرید صورت پذیرد. معمولا کسب و کار هایی که از بازاریابی B2C بهره می برند از تکنیک هایی نظیر عرضه بن های خرید، برگزاری نمایشگاه ها، راه اندازی شعبات مختلف و یا واحد فروش آنلاین و مواردی نظیر این ها استفاده می کنند تا ضمن ترغیب مصرف کننده به استفاده از محصول مورد نظر، دسترسی به آن را آسان نموده و به پروسه خرید سرعت ببخشند.
در کمپین های بازاریابی B2C هدف نهایی جذب و حفظ مشتری مصرف کننده در کوتاه ترین زمان ممکن است و تکنیک های بازاریابی که پیش تر به آن اشاره شد همگی برای غلبه بر این چالش به کار گرفته می شوند.
به طور مثال در یک شرکت با بازاریابی B2C، هدف از ایجاد کمپین ایمیل مارکتینگ این است که مشتری در کوتاه ترین زمان ممکن با ویژگی های محصول آشنا شده و از طریق لینک موجود در ایمیل تنها با چند کلیک ساده ضمن انتقال به وب سایت فروشگاه، به صفحه خرید آنلاین دسترسی پیدا کند. البته در هنگام اجرای تکنیک ها و یا ایجاد کمپین های بازاریابی B2C درک اهمیت توجه به نیاز های مشتری و جلب وفاداری وی از مهم ترین نکاتی می باشد که مشاغل نباید از آن ها غافل شوند.
بازاریابی برای مشاغلی که کسب و کار ها را هدف قرار می دهند (B2B)
در بازاریابی B2B هدف نهایی بالا بردن ارزش روابط تجاری موثر از طریق اهمیت دادن به خواسته های مخاطبان هدف که همان صاحبان کسب و کار ها هستند، می باشد. در این نوع بازاریابی اگر اصول و تکنیک های رایج بازاریابی B2B به درستی انجام پذیرد حاصل کار ایجاد یک رابطه تجاری سودمند بر اساس اعتماد و اعتبار از سوی دو طرف خواهد بود.
مشتریانی که برای کسب و کار خود اقدام به خرید می کنند، شیوه و اصول خرید آن ها با مصرف کنندگان، تفاوت هایی دارد. کسب و کار ها عموما برای رفع نیاز های خود با پیروی از تفکر منطقی برای رفع چالش های موجود در کسب و کار خود اقدام به خرید می نمایند. در بازاریابی B2B تلاش های بازاریاب باید روی کمک به فرد یا گروه تصمیم گیرنده جهت ارائه راه حل های سودمند برای کسب و کار آن ها متمرکز باشد.
یکی از چالش های بازاریابی B2B چرخه فروش طولانی تر آن است. چرا که فرآیند خرید به دلیل انجام بررسی های مختلف و انجام تحقیقات به صورت چند مرحله ای انجام می شود. در خلال انجام تحقیقات توسط مشتری، بازاریاب باید در حفظ رابطه موثر با وی تلاش نماید.
شیوه کلی انجام بازاریابی B2B
در بازاریابی B2B، بسته بازاریابی ارائه شده به خریدار می بایست از هر لحاظ کامل و کاربردی باشد و اطلاعات صحیحی را به خریدار منتقل نماید. توجه به این اصل که یکی از موارد مهم در بازاریابی B2B است.
فعالیت هایی که در راستای قیف بازاریابی B2B انجام می پذیرد، منجر به آگاه سازی خریدار در خصوص ارزش های پیشنهادی می شود. در چنین مواقعی پست های وبلاگ و رسانه های اجتماعی، وبینار ها و همچنین سایر اقدامات اطلاع رسانی ارزش خود را نشان می دهند. این موارد به مشتری کمک می کنند تا دریابد چگونه می تواند با کمک محصول پیشنهادی در جهت بهبود کسب و کار خود اقدام نماید.
در انتهای قیف بازاریابی B2B کمپین هایی انجام می شود که می تواند به مشتریان در اخذ تصمیم نهایی کمک نماید. در این مرحله کمپین های بازاریابی B2B شامل مواردی نظیر ارائه جمع بندی های رایگان، عرضه نسخه دمو از محصول، ارائه ارزیابی های رایگان و غیره می شود.
اجرای استراتژی های بازاریابی B2B برای عرضه کنندگان خدمات و محصولات، هزینه هایی نیز در پی دارد که این هزینه ها در صورت ایجاد روابط تجاری موثر، توجیه اقتصادی پیدا می کنند. البته گاهی نیز ممکن است بازاریابی B2B برای کسب و کار های خریدار محصول نیز هزینه هایی داشته باشد.
تفاوت های خریداران در بازاریابی B2B با خریداران در بازاریابی B2C
مشتریانی که برای کسب و کار خود اقدام به خرید می نمایند (بازاریابی B2B) خواسته های وسیع تری دارند؛ چرا که هدف آن ها از خرید کمک به کسب و کارشان برای کسب منفعت و باقی ماندن در شرایط رقابتی است. از این رو شیوه انتقال پیام و ارتباط برقرار کردن با این مشتریان نیز باید هوشمند باشد.
از سوی دیگر مشتریانی که برای مصرف شخصی اقدام به خرید می نمایند (بازاریابی B2C) در جست و جوی قیمت های رقابتی، امکان دسترسی به محصول، مزایای دریافت شده در هنگام خرید محصول و موارد این چنینی هستند. در کنار این موارد، بحث اعتماد به عرضه کننده کالا یا خدمات نیز برای مصرف کنندگان از اهمیت بالایی برخوردار است.
از این رو علی رغم وجود بازه قیمتی متفاوت در خصوص یک محصول خاص (علی الخصوص در فروشگاه های آنلاین)، شاهد آن هستیم که مصرف کننده همچنان از فروشگاه مورد اعتماد خود اقدام به خرید می کند. به همین سبب در بازاریابی B2C ایجاد اعتماد، آگاهی و وفاداری در بین مشتریان برای پیشرفت کسب و کار از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
اهمیت نحوه ارائه خدمات به مشتریان در بازاریابی B2B و B2C
در واقع باید گفت هر دو طیف خریداران نسبت به دریافت خدمات با کیفیت علاقه نشان می دهند. اما در بازاریابی B2B تمرکز ارائه خدمات عمدتاً بر روی مراحل پیش از فروش و از زمان برقراری اولین ارتباط ها با مشتریان است. در حالی که در بازاریابی B2C تمرکز عمده در خصوص ارائه خدمات به مشتریان، بر روی مراحل پس از فروش و ایجاد وفاداری و اعتماد در بین مشتریان است.
اهمیت برندینگ برای خریداران در بازاریابی B2B
در بازاریابی B2B برند واقعی مبتنی بر نحوه برخورد با مشتری، کیفیت محصول و خدمات ارائه شده، میزان اعتماد سازی و سطح روابط می باشد. در این نوع بازاریابی برند محصول تنها سبب مورد توجه واقع شدن می شود.
اهمیت برندینگ برای خریداران در بازاریابی B2C
یکی از اصلی ترین تفاوت های بازاریابی B2B و B2C مبحث برندینگ است. برخلاف بازاریابی B2B در بازاریابی B2C یک برند معتبر و نام آشنا به شدت می تواند مشتری را برای خرید ترغیب نماید. همچنین برند ها قادر هستند تا وفاداری را نیز در بین مشتریان افزایش دهند و آن ها را برای پرداخت هزینه بیشتر ترغیب نمایند. از این رو بسیاری از شرکت ها با برگزاری کمپین های بازاریابی و ثبت و انتشار عکس های متفاوت در کنار مصرف کنندگان، در توسعه و تقویت برند خود تلاش می کنند.
کلام آخر:
ما در این مطلب راجب بازاریابی B2B و B2C توضیح دادیم؛ بازاریابی B2B و B2C شباهت های زیادی دارند، اما تفاوت های متمایز زیادی نیز بین این دو وجود دارد که در بالا توضیح دادیم و شما با در نظر گرفتن کسب و کار و ویژگی های هر یک از این بازاریابی ها که برای شما گفتیم می توانید با آگاهی کاملی که نسبت به این دو بازاریابی و تفاوت های آن کسب کردید و همینطور با توجه به استراتژی بازاریابی که تعیین کردید از یک یا هر دو بازاریابی استفاده کنید.
مطالب مرتبط:
دیدگاهتان را بنویسید