صفحه اصلی / وبلاگ / استراتژی ­‌های فروش (Sales Strategies)

چگونه استراتژی­‌ های فروش خود را به حداکثر برسانیم

استراتژی ­‌های فروش بخش مهمی از جلب توجه مشتریان هدف، ایجاد و بستن فروش و کسب درآمد هستند. یک استراتژی فروش موفق هم برای بیزینس های بزرگ و هم برای بیزینس های کوچک کلیدی است و می‌تواند تفاوت بین کسب‌وکاری که شکوفا می‌شود و کسب‌وکاری که شکست می‌خورد باشد. هنگام اجرای یک استراتژی فروش جدید نکاتی وجود دارد که می‌­تواند اطمینان حاصل کند که استراتژی فروش ما تا حد امکان موفق است. در این مطلب، درباره استراتژی فروش چیست، چرا مهم است و نکاتی که می­‌تواند به ما در ایجاد یک استراتژی فروش موثر برای تیم یا بیزینس‌مان کمک کند، صحبت می کنیم.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی های فروش یک استراتژی است که یک بیزینس برای بازاریابی و فروش خدمات و محصولات خود به مشتریان بالقوه استفاده می­‌کند. هدف یک استراتژی فروش اغلب ارائه بیزینس به مخاطبان هدف خود به شیوه­ای معنادار است که بر مخاطبان تأثیر بگذارد و منجر به افزایش فروش و به طور کلی آگاهی از برند شود. بسیاری از استراتژی ­‌های فروش توسط مدیریت یک بیزینس و همچنین توسط تیم فروش، تبلیغات و بازاریابی آن ایجاد می‌­شود.

بیشتر استراتژی ­‌های فروش شامل اجزای زیر است:

• فرآیندهای فروش
• شخص یا پروفایل خریدار
• شاخص­‌های اصلی عملکرد
• اهداف رشد و فروش
• تجزیه و تحلیل کامل از رقابت
• روش­ها و فرآیندهای فروش که باید اجرا شوند
• نکات بحث / ارزش پیشنهادی

راه‌های مختلفی برای ایجاد استراتژی های فروش وجود دارد و استراتژی‌ای که برای یک بیزینس کارآمد است ممکن است برای بیزینس دیگر جواب ندهد. با این حال، داشتن یک استراتژی فروش قوی و موثر اغلب می‌تواند موفقیت یک کسب‌وکار را در کسب درآمد و گسترش پایگاه مشتری‌اش کاهش دهد.

چرا استراتژی ­های فروش مهم هستند؟

استراتژی ­‌های فروش به چند دلیل مهم هستند. این دلایل شامل این است که یک استراتژی فروش می‌­تواند:

به یک بیزینس کمک کند تا اهداف فروش خود را تعیین کند

به یک سازمان کمک کند تا تعیین کند که چگونه می‌خواهد مشتریان جدیدی به دست آورد

به یک بیزینس اجازه دهد مشتری هدف خود را بهتر درک کند

به یک سازمان یک روش کاملاً تعریف شده برای فروش محصولات و خدمات دهد

به تیم­‌های فروش کمک کند در هنگام فروش سازماندهی شده و در مسیر خود باقی بمانند

بیزینس­‌ها را قادر می‌­سازد تا پیشرفت فروش خود را پیگیری کنند

هرچه استراتژی فروش یک بیزینس قوی­تر باشد، احتمال موفقیت بیزینس بیشتر می‌­شود.

۸ نکته برای ایجاد استراتژی فروش

از نکات زیر می‌­توانیم هنگام ایجاد استراتژی های فروش برای تیم فروش یا کسب و کار خود از آنها استفاده کنیم:

1. به فروش گذشته نگاه کنیم.
2. اهداف فروش مشخصی را تعیین کنیم.
3. بازار هدف خود را مشخص کنیم.
4. روش‌­های فروش مورد استفاده خود را مشخص کنیم.
5. با رقابت آشنا شویم.
6. از اهداف کوچک شروع کنیم.
7. به آنچه مشتریان بالقوه برای گفتن دارند گوش دهیم.
8. ثابت قدم باشیم

• به فروش گذشته نگاه کنیم

یکی از اولین گام‌­ها برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق، تجزیه و تحلیل سوابق فروش قبلی بیزینس است. این می­‌تواند به ما درک بهتری از اینکه چه چیزی در مورد مخاطب هدف ما موثر بوده است و چه چیزی موثر نبوده است، بدهد. چندین ابزار وجود دارد که می­‌توانیم برای ارزیابی فروش گذشته خود از آنها استفاده کنیم. با استفاده از این اطلاعات، می‌­توانیم شروع به ایجاد یک استراتژی فروش کنیم که بر اساس استراتژی‌­های استفاده شده قبلی بهبود می­‌یابد و همچنین عناصر استراتژی‌­های گذشته را که موفق بوده­‌اند ترکیب می­‌کند.

• اهداف فروش مشخصی را تعیین کنیم

قبل از اینکه بتوانیم استراتژی فروش قابل اندازه­‌گیری ایجاد کنیم، ابتدا باید اهداف فروش خود را تعیین کنیم. اهدافی که برای فروش بیزینس خود تعیین می­‌کنیم باید مشخص و قابل اندازه‌­گیری باشند. به عنوان مثال، به جای اینکه بگویید می‌خواهیم به سادگی فروش را افزایش دهیم، می‌توانیم تعیین کنیم که می‌خواهیم فروش را تا پایان سال ۳۷ درصد افزایش دهیم. بدون اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری، تشخیص اینکه آیا یک استراتژی کار می‌کند و اینکه چگونه استراتژی فروش ما بر سود کلی تأثیر می‌گذارد دشوار خواهد بود.

• بازار هدف خود را مشخص کنیم

یک استراتژی فروش موفق، راهبردی است که در آن بازار هدف به وضوح تعریف شده باشد. با درک واقعی مخاطبانی که می‌­خواهیم هدف قرار دهیم، می­‌توانیم یک استراتژی فروش ایجاد کنیم که مستقیماً با این مخاطبان هدف صحبت کند و در جذب مشتریان و فروش جدید بسیار موفق ­تر باشد. به عنوان مثال، اگر کرم دور چشم ضد پیری می­‌فروشیم، هدف قرار دادن دختران نوجوان به احتمال زیاد نتایج مورد نظر ما را به همراه نخواهد داشت. در عوض، باید زمانی را صرف تشریح سن بازار هدف، عادات خرج کردن، جنسیت و موقعیت مکانی و همچنین مشکلاتی که آنها در ارتباط با محصول ما با آن روبرو هستند، اختصاص دهیم.

• روش‌­های فروش مورد استفاده خود را تعیین کنیم

راه‌­های مختلفی وجود دارد که می‌­توانیم استراتژی فروش را اجرا کنیم و تعیین مناسب‌­ترین روش برای بیزینس ما برای موفقیت، حیاتی است. روش­‌های رایج فروش شامل پست، رسانه­‌های اجتماعی، تبلیغات پولی، تلفن، ایمیل و تاکتیک‌­های مختلف دیگر است. روش­‌های فروشی که انتخاب می­‌کنیم باید تا حد زیادی به مخاطبان هدفمان و جایی که آنها بیشتر وقت خود را سپری می‌­کنند بستگی داشته باشد.

• با رقابت آشنا شویم

درک رقابت خود و استراتژی ­‌های فروش که رقبا استفاده می­‌کنند می‌­تواند به ما کمک کند تا مشخص کنیم چه چیزی در صنعت ما موثر است و ما را قادر می­‌سازد خود را از بیزینس ­های مشابه متمایز کنیم. قبل از تصمیم گیری در مورد استراتژی فروش برای کسب و کارمان، وقت بگذاریم و مطالعه کنیم که سازمان­‌های دیگر در صنعت و حوزه کاری ما چه می‌­کنند و چگونه محصولات خود را بازاریابی می­‌کنند.

• از اهداف کوچک شروع کنیم

در حالی که اجرای یک استراتژی فروش که به مخاطبان متعدد در بازارهای مختلف می رسد ممکن است جذاب به نظر برسد، این همیشه بهترین راه برای افزایش موفقیت آمیز فروش نیست. در عوض، باید مخاطبان کوچک را هدف قرار دهیم و از داده­‌ها و نتایج این مخاطبان استفاده کنیم تا به آرامی دامنه استراتژی فروش خود را گسترش دهیم. این به ما امکان می­‌دهد ببینیم چه چیزی موثر است و همچنین از منابع خود عاقلانه‌­تر استفاده کنیم.

• به حرف‌­های مشتریان بالقوه خود گوش دهیم

هنگام اجرای یک استراتژی فروش جدید، مهم است که به هر بازخوردی که مخاطبان هدف ما ارائه می­‌دهند گوش دهیم. می‌توانیم با پرسیدن سؤالات باز، ارسال نظرسنجی و تمرین گوش دادن فعال هنگام برقراری ارتباط با مخاطبان هدف خود، از مشتریان احتمالی بازخورد جمع آوری کنیم.

• ثابت قدم باشیم

اکثر استراتژی ­‌های فروش یک شبه نتایج قابل توجهی به دست نمی‌­آورند. کلید هر استراتژی فروش این است که ثابت بمانیم و همچنان به بهبود استراتژی ادامه دهیم، همانطور که یاد می‌­گیریم چه چیزی موثر است و چه چیزی نه. صبور بودن با مخاطبان هدف خود، گوش دادن به بازخوردهایی که آنها ارائه می­‌کنند و تنظیم منظم استراتژی فروش خود در صورت نیاز بخش بزرگی از موفقیت استراتژی فروش است.

مطالب مرتبط:

۱۷ Best Sales Strategies, Plans, & Initiatives for Success [Templates]