زبان بدن در مذاکره
در هر حوزه ای از کسب و کار نیاز به مشاوره وجود دارد. انواع کسب و کارها برای ادامه حیات خود بر حسب فعالیتشان نیاز به همکاری با افراد و یا کسب و کار دیگر دارند. در مشاوره، بخش فروش و جذب مشتری از اصلی‌ترین بخش‌های آن است که مهمترین اقدامات باید در آن بخش صورت بگیرد. مشاوره می‌تواند به افراد یا کسب و کار کمک کند تا فرآیند مستحکمی با مشتری ایجاد کرده و همچنین راهنمایی های لازم در حوزه مشخص را به آنها بگوید و در مقابل آن از مشتری ارزش و نفع کسب کند. بعد از این فرآیند زمانی که مشتری مشاوره برایش تاثیر گذار باشد مشتاق برای ادامه فعالیت با آن افراد یا کسب و کار می شود. در جلسه بعد افراد وارد مذاکره بر سر مباحث جدی تر می شوند. زبان بدن در مذاکره و یا انواع حالات بدن، بدون شک یکی از مهم ترین عواملی است که می تواند حتی نتیجه مذاکره را تغییر دهد. افرادی که در مذاکره شرکت دارند، معمولا رفتار هایی از خود نشان می دهند که پیام هایی را در خود دارند. اگر معنی این رفتار ها را بدانیم، می توانیم باعث بهبود مهارت مذاکره خود شویم؛ از طرفی احتمال موفقیت مذاکره را نیز افزایش دهیم.
به صورت خلاصه، زبان بدن ابزاری است که به شما کمک می کند که با مشاهده رفتار طرف مقابل، به احساسات آن پی ببرید. در واقع با گرفتن یک ارتباط غیر کلامی، می توانید جهت مذاکره را تعیین کنید.
به علاوه موارد گفته شده، زبان بدن یک تکنیک مذاکره است که به شما کمک می کند تا بتوانید با استفاده از حرکات بدن خود، یک ارتباط غیر کلامی ایجاد کنید و پیام هایی را به صورت غیر مستقیم به مخاطب خود ارسال کنید.
زبان بدن چیست؟
در ارتباطاتی که بین مردم وجود دارد، فقط کلام زبان برقراری ارتباط نیست. موضوع مهمی که امروزه در مورد روابط انسانی اهمیت بسیار زیادی پیدا کرده است و اکنون تدریس نیز می شود موضوع Body Language یا زبان بدن است.
با این که عبارت زبان بدن تقریبا به گوش اکثر مردم خورده است، اما بسیاری به درستی نمی دانند که آن چیست.
به زبان ساده به کلیه رفتار های فیزیکی و غیر کلامی افراد که در روابط انسانی روزمره بهره از آن می گیرند و به انتقال پیام و برقراری ارتباط با دیگران می انجامد، زبان بدن گفته می شود.
تقریبا همه افراد بدون دانستن این موضوع به صورت علمی، هر روز در رابطه های خود استفاده می کنند. زبان بدن در همه ارتباط های مردم، چه کاری و چه خانوادگی نقش پر رنگی را ایفا می کند.
ذاتی یا اکتسابی بودن زبان بدن
برخی بر این باورند که زبان بدن یک ویژگی درونی و ذاتی است که درون هر شخصی وجود دارد. این موضوع که برخی از مردم توانایی برقراری ارتباطات موثر و موفق را به صورت ذاتی دارند را اصلا نمی توان منکر شد، و یقیناً بخشی از این توانایی، استفاده مناسب از زبان بدن است؛ اما نباید کسب این توانایی به صورت تحصیل و آموزش را فراموش کرد. این توانایی جزء صفات اکتسابی می باشد و با تحصیل و تمرین می توان به آن دست یافت.
تاثیر زبان بدن در برقراری ارتباط
حتما در ارتباطاتی که با دیگران داشته اید، به طرز ایستادن، حرکات دست طرف مقابل و یا حالت چهره و یا نشستن او دقت کرده اید. این موارد به صورت ناخود آگاه بر چگونگی برقراری ارتباطات شما تاثیر می گذارد. در برخی موارد اگر ارزیابی شرایط شخص مقابل اشتباه صورت بگیرد، ممکن است رابطه به شکست منجر شود. به عنوان مثال اگر طرف مقابل شرایط روحی مناسبی ندارد یقینا شوخی و مزاح در مذاکره با او اصلا مناسب نیست.
به همین دلیل زبان بدن علاوه بر این که به انتقال پیام به صورت غیر مستقیم کمک می کند، باعث می شود تا در همان ابتدا از شرایط طرف مقابل خود آگاهی داشته باشید. به کمک این موضوع می توانید درصد موفقیت خود را در مذاکرات افزایش دهید و به گونه ای در مذاکرات ظاهر شوید که طرف مقابل از ارتباط با شما لذت ببرد.
زبان بدن در تمام اتفاقات روزمره استفاده می شود و با کمی دقت نیز قابل مشاهده هستند؛ اما امروزه کاربرد آن در مباحث مالی و تجاری افزایش یافته است. کسانی که در بازار های مالی توانایی مذاکره بیشتری داشته باشند موفق تر هستند.
تاثیر زبان بدن در مذاکره
در برخی مواقع چه به صورت محسوس و یا نامحسوس، حالات چهره، حرکات و یا حتی تغییراتی در کل ظاهر بدن انسان ها به وجود می آید که موضوعی پنهان را نشان می دهد. هر چیزی که مربوط به زبان بدن است به عنوان مثال، طرز ایستادن، صحبت کردن و غیره، همه چیز را در مورد ما بیان می کند، در واقع این رفتار ها از فکر و درون ما بازتاب می شوند.
اگر زبان بدن و نشانه های آن را به صورت کامل متوجه باشید، می تواند قبل از این که طرف مقابل شروع به صحبت کند به وسیله ذهن خوانی، ارتباط بهتری در مذاکرات داشته باشید. همچنین با افزایش درک و فهم خود از دیگران، نسبت به پیام های غیر مستقیمی که انتقال می دهید نیز آگاهی کامل تری خواهید داشت.
از حرکت‌های مهم زبان بدن (بهبود مهارت مذاکره) می توان به موارد زیر اشاره کرد:
زبان بدن دروغ گفتن
- تغییر تن صدا، صاف کردن گلو یا لکنت زبان
- عدم تماس چشمی یا حرکات شدید چشم و تنگ شدن مردمک
- در هنگام دروغ گفتن تعداد تنفس ها افزایش می یابد.
- لحاظ فیزیکی بدن، در فاصله دور تر قرار می گیرد و یا ممکن است حرکات غیر طبیعی انجام دهد.
- تغییر رنگ چهره، به عنوان مثال قرمز شدن رنگ صورت یا ناحیه گردن
- هنگام صحبت کردن دست را در مقابل دهان قرار می دهد.
در زبان های غیر کلامی، یک نکته بسیار مهم وجود دارد که زبان بدن هر فردی تا حدودی متفاوت است؛ در واقع می توان گفت زبان بدن هر فرد منحصر به فرد است.
تماس چشمی در زبان بدن
یکی از راه های بهبود مهارت مذاکره این است که برای نشان دادن علاقه مندی به شنیدن و دنبال کردن صحبت طرف مقابل می توانید از تماس ارتباط چشمی بهره بگیرید. داشتن ارتباط چشمی در طول مذاکره این موضوع را به طرف مقابل نشان می دهد که علاوه بر موضوع احترام، یک موضوع دیگری را نیز مشخص کردید، که خجالتی نیستید.
اما مطالب گفته شده به این معنی نیست که در طول کل مذاکره به طرف مقابل خود خیره شوید، در این صورت حس بدی در طرف مقابل به وجود می آید. برای ارتباط چشمی تقریبا ۷۰ تا ۸۰ درصد زمان مذاکره کافی می باشد.
اعتماد به نفس در زبان بدن
تشخیص حالت اعتماد به نفس (بهبود مهارت مذاکره) در زبان بدن کار دشوار و پیچیده ای نیست. حالت های اعتماد به نفس شامل موارد زیر می باشد:
قرار دادن دست ها در پشت
اگر مشاهده کردید شخصی دست های خود را پشت خود قرار داده است و به صورت ایستاده می باشد، آن شخص اعتماد به نفس بالای خود را نشان می دهد.
تماس نوک انگشتان دست با هم
وجود حس اعتماد به نفس را هنگامی که نوک انگشت های دست یک دیگر را لمس می کنند، می توان احساس کرد. این حالت یک حس اطمینان در مورد موضوعات مذاکره را نیز نشان می دهد(بهبود مهارت مذاکره).
حالت تفکر و ارزیابی در زبان بدن
اگر طرف مقابل دست خود را زیر چانه خود گرفته است، احتمالا در حال تفکر و ارزیابی شرایط است؛ به همین دلیل شما قادر خواهید بود احساسات او را با دقتی بالا حدس بزنید.
حالت سردرگمی در زبان بدن
هنگامی که طرف مذاکره به یک نقطه خیره می شود و از جو مذاکره بیرون می آید می توان گفت که فرد در سردرگمی به سر می برد، پس می توانید با دادن توضیحاتی ساده تر و روشن تر او را از این سردرگمی و آشفتگی نجات دهید.
زبان بدن دست ها
در این قسمت به زبان بدنی اشاره می کنیم که با دست های انسان انجام می شود، و با توجه به حرکت دست ها می توان به این زبان پی برد.
لمس طرف مقابل
این اتفاق زمانی می افتد که طرف مقابل احساس راحتی داشته باشد، پس این را می توان به فال نیک گرفت چرا که یک اتفاقی که است به ندرت پیش می آید.
دستان مشت شده
این اتفاق عصبانیت و خشم طرف مقابل را نشان می دهد، چنین وضعیتی می‌تواند در زمان‌هایی اتفاق بیفتد که فرد آماده درگیری است.
نشان دادن کف دست ها
این حالت زبان بدن به عنوان نشانه‌ای از صداقت در نظر گرفته می‌شود، که ممکن است طرف مقابل برای فریب نیز از آن استفاده کند.
لمس کردن بینی یا گوش
هنگامی که اتفاقی بدی برای فردی در مذاکره می‌افتد، او گوش یا بینی خود را با دستش لمس می کند.
لمس کردن چانه
اگر طرف مقابل به لمس کردن چانه خود پرداخت می تواند نشان دهنده این باشد که در حالت تفکر و ارزیابی می باشد.
فشار دادن دست ها
وقتی طرف مقابل در مذاکره از یک دست خود برای فشار دادن دست دیگرش استفاده می‌کند می‌توان حدس زد که دچار استرس شده است. این حرکت می‌تواند باعث ایجاد حسی بهتر در او گردد.
ضربه زدن با دست
زمانی که طرف مقابل همواره ضرباتی را با انگشت به پا یا میز وارد می کند، می توان نتیجه گرفت که استرس زیادی را تحمل می کند.
مالیدن دست ها به یک دیگر
این حالت از زبان بدن می‌تواند نشان دهنده وجود یک حس هیجان در فردی باشد که در برابر شما در حال مذاکره است، چرا که احتمال افتادن یک اتفاق مثبت را در پیش دارد.
لمس کردن نوک انگشتان
لمس کردن نوک انگشت دست ها می تواند نشان دهنده وجود اعتماد به نفس و اطمینان بالا در فرد باشد.
دست ها در جیب
این حالت از زبان بدن می تواند نشان دهنده احساسات مختلفی باشد، به عنوان مثال فردی که اعتماد به نفس کافی را ندارد و یا احساس خوشایندی ندارد، حتی اگر تمایلی به دیگر افراد حاضر در مذاکره نداشته باشد، با این حالت می تواند نشان دهد.
جمع بندی
زبان بدن در مذاکره می تواند تاثیر بسیار زیادی در نتیجه مذاکره داشته باشد. اگر نگاهی به سخنرانان حرفه ایی بکنید، متوجه می شوید که چگونه با حرکات بدن خود توجه مخاطبان را به خود جلب می کنند. اما فراموش نکنید که آن ها پس از مدت ها تمرین و تکرار به این مهارت دست پیدا کرده اند. پس شما هم با تمرین و تکرار می توانید زبان بدن خود را به نفع خود در مذاکرات به کار بگیرید.
مطالب مرتبط:
دیدگاهتان را بنویسید